Häufig gestellte Fragen2018-02-04T16:42:50+00:00
Wie groß ist der Unterschied zwischen Analyst Relations und Public Relations?2018-02-04T15:15:28+00:00

Der Unterschied ist größer als vielen bewusst ist! Wenn Sie Erfolge erzielen wollen, sollten Sie nicht den Fehler machen, eine Analyst Relations-Initiative als Erweiterung eines PR-Programms zu betrachten. Journalisten suchen nach einer schnellen Lösung: Stories, die sie zu Nachrichten machen können. Analysten dagegen sind an einer längerfristigen Strategie interessiert und daran, wie ein Anbieter in einen Markt passt oder ihn stört. Analysten benötigen greifbare Beweise für die Aussagen von Anbietern, in Bezug auf tatsächlich abgeschlossene Geschäfte und die Verkaufs-Pipeline. Sie wollen die Technologie und die angebotenen Dienstleistungen im Detail verstehen. Wenn Anbieter oder Agenturen ihren PR-Ansatz einfach auf Analysten übertragen, verfehlen sie das Ziel und lassen das wahre Potenzial der Zusammenarbeit mit Analysten ungenutzt.

Wie funktioniert Analyst Relations?2018-02-04T15:16:31+00:00

Kurz gesagt geht es bei effektiven Analystenbeziehungen darum, die Influencer zu beeinflussen: Nämlich die Industrieanalysten, die Kaufentscheidungsträger beraten. Analysten sind auf Branchen wie IT, Telekommunikation, Finanzdienstleistungen, Gesundheitswesen und Energie spezialisiert. Der größte und immer noch wachsende Bereich ist die Bewertung von Professional Services und Managed IT-Services – vom klassischen Outsourcing bis hin zum Cloud-Computing und allem was dazwischenliegt. Analysten beraten Großunternehmen, mittelständische Unternehmen und öffentliche Einrichtungen. Ihre Aktivitäten reichen von der Strategieentwicklung bis hin zur Erstellung von Angebotsanfragen (RFPs), sie helfen Käufern sogar bei Preisverhandlungen mit Anbietern.

Wie groß ist die Analystenbranche?2018-02-04T15:17:10+00:00

Es handelt sich um ein Multi-Milliarden-Dollar-Geschäft, das ungefähr zur Hälfte aus Einnahmen von Endkunden und Einnahmen von Anbietern besteht.

Gibt es verschiedene Arten von Analysten? Und stimmt es, dass einige einflussreicher sind als andere?2018-02-04T15:18:28+00:00

Beide Fragen sind mit ja zu beantworten. Es gibt drei Haupttypen von Industrieanalysten. Erstens, eine Handvoll Analysten, die Geschäfte beeinflussen können – als Berater in einem Lieferantenauswahlprozess.Die zweite Gruppe konzentriert sich auf die Beratung von Verkäufern. Dabei arbeitet sie an allem, von der strategischen Positionierung bis hin zur Erstellung von “unabhängigen” Whitepapers.Eine dritte Gruppe von Analysten verfolgt die Industrieumsatzzahlen und Marktdaten, um das zukünftige Marktwachstum und die Marktanteile der Anbieter zu prognostizieren.

Woher weiß ich, ob mein (potenzieller) Kunde von einem Analysten beraten wird?2018-02-04T15:19:20+00:00

Am einfachsten ist es zu fragen, aber der Kunde wird diese Frage nicht immer ehrlich beantworten. Einige Analysteninformationen sind kostenlos online verfügbar und können von allen Interessenten abgerufen werden. Solche Berichte sind in der Regel durch Sponsoring von einem oder mehreren Anbietern finanziert, die ihre Dienste, Produkte und Lösungen durch diese Bewertungen bewerben. Manchmal erkennen Verkäufer zu spät, dass ein Analyst die Hand eines potenziellen Kunden durch den gesamten Verhandlungsprozess geführt und hinter den Kulissen gearbeitet hat. Aber es gibt Anzeichen für eine Beteiligung von Analysten, auf die AR-Fachleute frühzeitig achten und entsprechend reagieren sollten.

Welche Berichte veröffentlichen Analysten? Wie beeinflussen Analysten meine Kunden und Interessenten?2018-02-04T15:20:05+00:00

Berichte, die mehrere Anbieter auf Charts oder Diagrammen bewerten – wie die Magic Quadrant-Reihe des Analystenhauses Gartner und die Wave-Reihe des Wettbewerbers Forrester – sind in der Analystenberatungsbranche am häufigsten vertreten. Aber diese sind nur die Spitze des Eisbergs, wenn es um den Einfluss und die Reichweite von Industrieanalysten geht. Spezialisierte, fokussierte Beratung wird am häufigsten von Analysten für Käufer in geschlossenen Beratungssitzungen angeboten. Analystenfirmen verraten niemals Details, verkaufen aber anonymisierte Statistiken an ratsuchende Unternehmen, aufgeschlüsselt nach Marktsegmenten, der Größe des Unternehmens und nach der Phase der Geschäftsverhandlungen – von der anfänglichen Marktrecherche, über Auswahllisten und die tatsächliche Lieferantenauswahl bis hin zur Umsetzung und Kundenzufriedenheit.

Wie sehen Analysten den Markt?2018-02-04T15:20:46+00:00

Hauptsächlich auf globaler Ebene, obwohl es einige kleinere, spezialisierte Analystenfirmen gibt, die sich auf bestimmte Länder und Branchen, wie zum Beispiel den öffentlichen Sektor, konzentrieren. Größere Unternehmen positionieren Themenexperten auf der ganzen Welt, so dass Anfragen rund um die Uhr beantwortet werden können. Diese Analysten arbeiten zusammen, um Berichte wie Forrester Waves, Gartner Magic Quadrants und die detaillierteren Critical Capabilities zu erstellen.

Wie beginne ich den Kontakt mit Analysten?2018-02-04T15:21:28+00:00

Der erste Schritt besteht darin, die Industrieanalysten zu identifizieren, die Ihr Thema behandeln. Als nächstes wählen Sie – aus den oftmals hunderten von Analysten auf der ganzen Welt – die Top 15-20 Analysten aus. Die Auswahl von Analysten für diese Shortlist hängt von Ihren Zielen ab. Wenn wir AR-Aktivitäten mit einem Kunden beginnen, analysieren wir mit ihm zusammen den Markt und die Wettbewerbslandschaft um den Kontakt mit den richtigen Analystenfirmen und Analysten aufzubauen.

Ist AR für deutsche KMU relevant?2018-02-04T15:22:11+00:00

Absolut. Da sich die Welt globalisiert hat, treffen KMU auf neue und oft unerwartete Wettbewerber. Ob es sich dabei um eine “Me-Too” Kopie einer Dienstleistung handelt, die in einem anderen Markt Fuß gefasst hat, oder um ein innovatives neues Start-Up, das mit einem kreativen neuen Ansatz zur Lösung eines alten Problems Aufmerksamkeit weckt, Analysten werden sich der Wettbewerbslandschaft bewusst sein und ihre Kunden entsprechend beraten. Heute sind wir “gut genug” ist eine riskante Marktstrategie für jeden Anbieter, und wenn Sie sich nicht mit den Analysten beschäftigen, um herauszufinden – und hoffentlich zu beeinflussen- was diese über Ihr Unternehmen denken, dann verpassen Sie Ihre Chance. Sie werden es vielleicht nicht einmal bemerken, wenn ein Konkurrenten Ihnen ein Geschäft vor der Nase wegschnappt – weil er im Bericht eines Industrieanalysten hervorgehoben wurde.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um in AR zu investieren?2018-02-04T15:22:52+00:00

Sofort, wenn es bereits Analysten gibt, die Ihre Branche oder Ihren Industriezweig bearbeiten. Wenn Sie sich dessen nicht sicher sind, können wir Ihnen helfen, die ersten Anzeichen dafür zu erkennen, dass Analysten Ihre Kunden und Interessenten beraten. Beachten Sie auch, dass der tatsächliche Schritt der Zusammenarbeit mit Branchenanalysten nicht der erste Schritt in einer effektiven Analystenbeziehung ist. Gute Vorbereitung ist wichtig. Zuerst müssen Sie wissen, welche Analysten (und Firmen) die wertvollsten für Sie sind – und das hängt davon ab, was Sie von einer Analystenfirma erwarten – ob Ihnen zum Beispiel mehr Visibilität im Markt oder Beratung wichtiger ist.

Warum soll ich mich nicht direkt an ein Analystenhaus wenden?2018-02-04T15:23:30+00:00

Der tatsächliche Kontakt mit Industrieanalysten ist nicht der erste Schritt in effektiven Analystenbeziehungen. Es gibt viel Vorarbeit. Zuerst müssen Sie wissen, welche Analysten (und Firmen) die wertvollsten für Sie sind – und das hängt davon ab, was Sie von einer Analystenfirma erwarten – ob Ihnen zum Beispiel mehr Visibilität im Markt oder Beratung wichtiger ist. AR bedeutet auch, mit Analysten mehrerer Unternehmen zu sprechen. Destrier AR-Experten unterstützen Anbieter schon in der Vorbereitungsphase und helfen diese zu beschleunigen.

Wie viel Geld muss ich in AR investieren, damit sich die Investition lohnt?2018-02-04T15:24:14+00:00

Es gibt keinen festen Wert, da die Preise von Zielen und Vorstellungen sowie Art und Umfang eines Analyst Relations-Programms abhängen. Die großen Technologieanbieter investieren jährlich Millionen in AR, während am anderen Ende der Skala ein effektives Einstiegs-AR-Programm weniger kosten kann als ein Abonnement für die Recherche eines einzelnen Analystenunternehmens. Wir helfen unseren Kunden, die Größe und den Zeitrahmen eines AR-Programms zu definieren, das ihren Zielen und ihrem Budget entspricht.

Sollten Analyst Relations intern oder extern durchgeführt werden?2018-02-04T15:24:59+00:00

Viele Anbieter tun beides – mit Agenturen, die firmeninterne Mitarbeiter und Teams unterstützen. Dadurch können sie zu Stoßzeiten effektiv skalieren, zum Beispiel wenn Analystenbewertungsberichte bearbeiten werden, die viel Zeit in Anspruch nehmen. Unser Team ist erfahren in allen Konstellationen. Wir unterstützen auch interne Marketingteams ohne spezielle AR-Erfahrung beim Einrichten und Ausführen effektiver AR-Programme und mit AR-Training.

Warum brauche ich eine auf AR spezialisierte Agentur? Meine PR-Firma sagt, dass sie auch mit AR umgehen kann.2018-02-04T15:25:48+00:00

Vorsicht! Obwohl sie auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, sind PR- und AR tatsächlich sehr unterschiedlich. Sie erfordern einen völlig anderen Ansatz und andere Fähigkeiten. Anbieter, die das tun, was wir “PR AR” nennen – zum Beispiel das Mischen von Analystenbriefings, um Zeitpläne während der Medienbesuche zu füllen – laufen Gefahr, mehr Schaden als Nutzen anzurichten und erreichen oft auch nicht die richtigen Analysten. Effektive Analyst Relations erfordern einen strukturierteren, nachhaltigeren Ansatz mit völlig anderen Zielen als eine PR-Kampagne.

Unser Marketing-Team beginnt sich mit AR zu beschäftigen: Wie können wir möglichst schnell unsere Ziele erreichen?2018-02-04T15:26:28+00:00

Indem Sie sicherstellen, dass Sie wirklich verstehen, worum es bei Analyst Relations geht. Destrier ist ein Partner von KCG, dem Goldstandard in AR-bezogenen Schulungen. Wir bieten verschiedene AR-Schulungen und Trainings an, von der Masterclass für AR-Profis bis hin zu einer AR-Einführung für Marketing Teams und Führungskräfte. Und: Machen Sie nicht den Fehler, das zu tun, was wir “PR AR” nennen. Effektive Analyst Relations erfordern einen strukturierteren, nachhaltigeren Ansatz mit völlig anderen Zielen als eine PR-Kampagne.

Wie kann man herausfinden, welchen ROI man von AR erwarten kann?2018-02-04T15:27:19+00:00

Viele AR-Unternehmen und die meisten PR-Agenturen, die sich in AR engagieren, werden Ihnen sagen, dass AR “sehr schwierig” zu messen ist, aufgrund der Gespräche, die hinter verschlossenen Türen zwischen Käufern und Analysten stattfinden. Wir sind anderer Meinung und konzentrieren uns auf metrikgesteuerte Analyst Relations. Da wir einen gezielten Ansatz empfehlen (und im Allgemeinen nicht so sehr an der Anzahl der Tweets von wenig einflussreichen Analysten interessiert sind), ist es tatsächlich möglich ein erfolgsorientiertes und, anhand von Leistungskennzahlen, messbares Analyst Relations Programm zu implementieren. Unsere Philosophie lautet: Wenn Sie keine Leistungskennzahlen für Ihr AR-Programm haben, wie können Sie dann wissen, wie Erfolg aussieht?

Mit welche AR-Aktivitäten soll man beginnen?2018-02-04T15:27:59+00:00

Wenn Sie einen Moonshot planen, hilft es, wenn Sie genau wissen, wo Sie Ihr Ziel finden – und wie Erfolg aussieht. Unser erster Schritt besteht darin, Klienten zu helfen, diese Faktoren zu bestimmen. Nur dann können wir herausfinden, welche AR-Aktivitäten die besten Ergebnisse liefern.

Wie identifiziere ich die richtigen Analysten?2018-02-04T15:28:39+00:00

Das hängt davon ab, was Sie erreichen wollen. Und es ist in keiner Weise offensichtlich. Wir raten dringend davon ab “mal schnell zu Googlen” um ein paar Analysten zu finden, die in sozialen Medien aktiv sind – es sei denn, Sie suchen lediglich nach Hintergrundgeräuschen. Im Großen und Ganzen lautet die Faustregel: Je mehr Lärm Analysten machen, desto weniger Einfluss haben sie auf große Geschäftsverhandlungen. Einige der einflussreichsten Analysten die wir kennen haben noch nie getwittert und fliegen unter dem Radar. Man muss wissen, wo man nach Ihnen sucht. Daher lautet die Frage: Wollen Sie Analysten beeinflussen, die Ihre Kunden und Kaufinteressenten beraten? Oder wollen Sie Marktposition, Go-to-Market-Ansatz und Vertriebsmodell komplett neu überdenken? Eine dritte Option ist, dass Sie einfach etwas Lärm machen möchten, indem Sie die Lautstärke in den sozialen Netzwerken erhöhen. Für alle drei Ansätze benötigen Sie unterschiedliche Analysten.

Was ist Analyst Relations Best Practice?2018-02-04T15:29:35+00:00

Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Sie erreichen möchten, und planen Sie es sorgfältig. Sie sollten nicht erwarten bereits am dritten Tag Ihres Engagements mit einer Agentur mit einem Analysten zu sprechen. Es kann passieren, aber nur wenn wir sicher sind, dass wir wissen, wie Erfolg aussieht – und wenn wir einen genauen Plan haben, wie wir dahin kommen können.

Wer sind die Referenzkunden von Destrier?2018-02-04T15:30:17+00:00

Integrität und Geheimhaltungsvereinbarungen hindern uns daran, unsere Kundenliste zu veröffentlichen. Gerne zeigen wir Ihnen aber Fallstudien und Beispiele unserer erfolgreichen Arbeit.

Wie lange arbeiten Sie schon im Analyst Relations Bereich?2018-02-04T15:30:58+00:00

Unsere Teammitglieder haben mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung in AR und in einigen Fällen viel mehr. Während dieser Zeit sammelten wir Erfahrung in der gesamten Palette von AR-Aktivitäten – von der Erstellung von AR-Programmen, über die Unterstützung von Anbietern bei der Erweiterung ihrer Teamkapazitäten, bis hin zu Veranstaltungen, der Arbeit an wichtigen Analysten Ratings wie Gartner Magic Quadrants und Forrester Wave-Berichten, AR-Schulungen für Profis, Teammitglieder und Führungskräfte, bei der Organisation von AR- Veranstaltungen, bei der Teilnahme an Veranstaltungen von Analystenfirmen, bei der Organisation und Durchführung von Multi-Kontinent-Analystenreisen und bei Eskalationen und Schlichtungen. Während dieser Zeit haben wir solide und tief verwurzelte Beziehungen mit einer Vielzahl von Industrieanalysten aufgebaut. Sie vertrauen uns, weil sie wissen, dass wir professionell arbeiten und die nötige Unterstützung bieten.

Mit welchen Anbietern arbeitet Destrier?2018-02-04T15:31:50+00:00

Unser Kundenstamm und unsere Erfahrung reichen von globalen Marktführern bis hin zu Bootstrap-Start-Ups, von denen viele später aufgekauft wurden. Wir arbeiten als Teil eines größeren, internen AR-Teams, bieten aufstrebenden AR-Managern Beratung und Anleitung hinter den Kulissen, organisieren und führen Analystenveranstaltungen für Kunden durch. Das Gold Standard Analyst Relations Training von KCG (Knowledge Kapital Group) wird von uns auf dem gesamten europäischen Festland durchgeführt. Wir unterstützen Anbieter, die mit Analysten für ein bestimmtes Projekt zusammenarbeiten, zum Beispiel beim Benchmarking von Preisen, Dienstleistungen, Produkten und Lösungen – und wir helfen Kunden, Analysten als Gastredner usw. auszuwählen und zu verpflichten.

In welchen Ländern arbeitet Destrier?2018-02-04T16:10:37+00:00

Wir sind weltweit tätig und haben Teammitglieder in Deutschland und Großbritannien. Wie viele Analysten verfolgen wir einen globalen Ansatz und arbeiten in unterschiedlichen Zeitzonen.

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